Este proceso consta de 4 fases que son: atención, interés, deseo y acción.
Atención
En esta primera fase, debemos captar la atención de los prospectos o clientes potenciales, y dirigirlos sutilmente hacia nuestros productos/servicios. Para lograrlo, podemos valernos de muchas técnicas, como la creación de contenido especializado, donde ofrezcamos soluciones a posibles problemas que puedan presentar los usuarios, y publicarlo en alguno de nuestros canales, como por ejemplo, el blog.
Independientemente de la técnica utilizada para llamar la atención, debemos tener presente que estas acciones tienen que estar orientadas a lograr una conversión (venta).
Interés
Una vez que hemos logrado captar la atención de un prospecto o cliente potencial, a través de un contenido, como bien puede ser nuestro blog, debemos respetar su interés. Es decir, debe ser el cliente quien se dirija por su cuenta, a las posibilidades de adquisición que ofrece nuestra marca.
Para lograrlo, debemos asegurarnos que les ofrecemos la información que necesita. Ser precisos y concisos, marcando la diferencia con la competencia.
Deseo
Una vez que hemos llamado la atención del cliente y logramos despertar su interés, es muy probable que sienta deseos de adquirir los productos o servicios que ofrece nuestra marca, dirigiéndolo a la última fase del proceso: la acción.
Es por esta razón que en las dos primeras fases debemos ser convincentes y persuasivos, pero sutilmente, evitando que nuestro cliente potencial se sienta abrumado y busque otras alternativas.
Acción
Se da cuando el prospecto pasa a ser cliente, adquiriendo nuestro producto/servicio. Cuando el cliente potencial llega a la acción, es porque logramos captar su atención y despertar su interés satisfactoriamente, haciendo que desee lo que ofrecemos. Es decir, lo hemos convencido con nuestro proceso de hacer la compra, cerrando así el ciclo de ventas. A partir de este momento, lo que ocurra será parte del proceso de postventa.